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黄亚东笔记

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新零售升级 私域有“赚”

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  不到1年时间,通过经营私域带来超过千万元的销售额——这是超港在2020年疫情期间交出的答卷。
  当所有线下门店业绩纷纷下滑时,这家深耕安徽市场30多年的老牌烘焙连锁企业却成功
逆袭
:2021年第一季度,超港来自私域的成交已经超过年初既定目标的1.6倍。
  疫情期间,超港只有1/3的门店可以正常营业,客流也大幅下滑。
  这使超港不得不将过去不被重视的线上业务重新纳入
视野

  早在2010年,超港就上线了天猫旗舰店,但直到2020年疫情爆发前,其传统电商渠道的销售占比仍不足5%。
  占比不足5%的线上销售额根本不能弥补闭店给超港带来的损失,更遑论逆势增长。
  于是,超港选择了与更擅长
线上运营和客户运营
的有赞合作。
  彼时,超港面临着很多现实难题:
  一是,烘焙品类保质期短,要求物流配送及时;二是,180家门店线上运营能力参差不齐;三是,社群数量很多,但精细化管理能力不足。
  同时,线上线下会员数据、权益不通,严重影响了会员的管理和消费体验。
  超港借助有赞提供的
同城零售
解决方案,打通
到家

到店
的业务场景:
  一方面,
到家
满足了消费者的即时性需求,也解决了超港占比70%的短保产品3天内售完的问题。
  同时,也一定程度上扩大了超港门店服务的半径和时间,保证了线下不能正常营业门店的销售。
  另一方面, 通过线上
预售
,线下
自提
等功能,超港
到店
人数增加。
  像超港一样,通过有赞实现了突破的还有烘焙老字号绿姿,通过与有赞联手进击新零售,3年交易额翻3倍。
  通过有赞的小程序商城,绿姿打通了线上下单、到店自提的场景,并通过
预售
模式,实现门店以销定产,做到零库存。
  同时,绿姿也通过有赞建立其会员体系,提高顾客粘性和复购率。
  基于到店自提业务带来的快速增长和会员数字化的落地,过去两年中,绿姿在私域保持着高达100%的年增长率。
  不仅是超港和绿姿,与有赞新零售合作并取得业绩增长的还有很多中大型企业。
  截至2020年底,连锁商家使用有赞产品管理的门店总数约是2019年的10倍,单个商家使用有赞产品管理的门店数量最多已达2500多家。
  都市丽人、合生元、万家乐等品牌商家,均已经使用有赞连锁管理了超过300家门店。
  在某种程度上说,这些商家都通过
有赞新零售
而获益。
  2
  5月29日,MENLO 2021有赞新零售见面上,有赞宣布全面升级
新零售
业务,并公布了在解决方案、产品、服务等方面的重要升级迭代。
  这一步,对有赞而言,意义非同一般,有赞新零售正式成为独立的业务品牌。同时,整合有赞零售、有赞连锁、有赞企业微信助手、有赞导购助手、有赞CRM等产品和解决方案,让有赞新零售成为助力商家业绩增长的利器。
  无论从时间节点,还是从有赞商家规模上看,升级新零售业务势在必行。
  2020年,有赞新增付费商家数量达59940家,同比增长10%。其中,有赞连锁新签付费商家数量同比增长近300%。
  有赞COO兼联席总裁浣昉表示,
零售已经升级到3.0时代,这个时代?切都围绕?户的需求为核?,设计营销流程,建?品牌粘性,提供专属产品和个性化服务

  这明显区别于过去以

为核心的1.0时代和以

为核心2.0时代。
  以

为核心,要求企业必须重塑和优化过去的商业流程和组织运营等。
  在过去多年的实践中,有赞已经逐渐形成了在鞋服、百货、医药、酒旅、快消、同城零售等垂直领域不同的实践方案,帮助上百家零售商家实现了深度行业定制。
  同时,这更为商家数字化转型与新零售升级提供了新的思路。
  但从实际效果看,有赞新零售究竟能给商家带来怎样的帮助?从女装品牌都市丽人与有赞的合作,可以看出一点端倪。
  这是都市丽人总部自上而下推动的
一把手
工程。都市丽人总部成立了智慧零售部门,投入大量人财物,全面统筹小程序、直播、社群和会员业务。
  有赞为都市丽人提供从私域运营、产品方案、生态资源对接等咨询服务,包括从策略制定、运营玩法到KPI制定,再到拉新、留存、促活、裂变等全周期的陪跑式服务。
  比如采取
一店一商城
策略。让每家门店都拥有一个线上商城,总部在后台统筹管理。优先在直营门店推行,再逐步带动加盟门店加入。
  在有赞运营专家的提议下,都市丽人推出了深夜福利专属产品,相关优惠从22点持续到第二天到早上9点,由此带来大量订单。
  同时,都市丽人通过直播为门店带来了大批客流,创造额外的到店消费。仅2020年8月份,3场直播的核销金额就高达3500万元。
  今年1月,都市丽人参与了有赞企业微信助手的内测,推动导购吸纳老客、沉淀私域粉丝,促进复购。2个月就在企业微信积累了20万新粉丝。
  此外,都市丽人还是有赞
K100战略合作计划
的首批合作企业,包括奥康、爱康国宾、贝因美、德克士、恒安集团、泸州老窖、农夫山泉、双汇、新秀丽、文峰集团等在内的11家大型零售集团都参与了K100战略合作。
  这也意味着
有赞新零售
的业务升级后,其将服务更多大中型的零售企业,满足更多、更复杂的个性化经营需求——包括提供私域运营咨询服务、专家团队、生态合作资源支持以及底层的技术支持和数据赋能等。
  这对有赞在服务运营层面的能力是一个新挑战。此外在产品层面,有赞需要解决数据割裂、打通不同系统等诸多难题。
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  有赞推出ONE战略的目的正基于此。
  在数字化建设过程中,商家在进销存、客户管理、库存管理、物流管理等不同环节都要面对众多系统供应商,多系统难以融合,由此导致的数据割裂问题日益凸显。
  而各类系统的打通,又面临技术标准不同、权责边界不清等问题,很难通过商家自己独立完成。
  
我们知道自己能解决的问题相对有限,所以必须要联合更多优秀的同行,给到商家更好、成本更低的解决方案。
有赞CTO兼联席总裁崔玉松表示,
新零售的基础设施体系可大致分为场景、通道、营销、运营和供应链五个方面,但要做好则需要通过数据串成一个闭环。
  有赞的ONE战略就是基于新零售的基础设施,
让数以千计万计的公司,在其中找到各自业务的落脚点和自己擅长的部分,并通过系统融合,一站式解决用户的痛点。
崔玉松称。
  有赞联合软件服务商伯俊科技,推出了新零售融合仓的解决方案就是ONE战略落地的第一个样本。
  二者的系统融合,将发挥伯俊对于

的管理优势,以及有赞对于

的触达?度和营销效率,实现人和货的精准匹配,赋能门店,让导购和运营更懂消费者,实现有温度的服务。
  崔玉松表示,从这次融合仓解决方案看,不仅降低了交付周期,从原来的一两个月降到一周内,成本也大幅降低,从几十万降至一万多,且一次性可以覆盖30个以上的场景。
  从商家的角度看,商家并非真的需要那么多的服务厂商,其需要的是更优质、成本更低的解决方案。
  崔玉松表示,基于ONE战略,有赞将联合更多第三方开发者、第三方软件服务商一起打造产品融合方案,帮助商家提供业务咨询、运营咨询、SaaS服务、代运营服务、数据应用及数据融合服务等多重支持。
  真正帮助商家实现经营的一体化,这关乎零售企业多年来的经营之痛,也关乎消费者的购物体验。
  无论是升级新零售,还是推出ONE战略,抑或推出有赞企业微信助手、有赞导购助手、有赞CRM等,其背后都有着更为深层和复杂的原因:新时代下,品牌和零售都发生了深刻的演进。
  4
  消费者的消费行为、消费习惯和消费目的都发生了巨大变化。
  一是,物质极度发达的今天,人们购买的已经不再是
生存的必需品
,而是在购买
对美好生活的向往
,消费场景的变更催生了非常多新需求。
  二是,中国制造的能力溢出,让做出匹配这些新场景新需求的产品,变成了一件门槛并不是很高的事情。
  三是,新媒体汇聚了新流量,几乎占据了中国人主要的生活时间
除了睡觉和工作,我们几乎都在上网。
有赞CEO白鸦表示,
人们平均上网时长仅6个小时,以微信、抖音、微博、快手、小红书等为代表的新媒体,聚集了大量的流量。
  未来5-10年,中国的人口红利可能不是城市化的变迁,而是互联网化迁移。
  人们都生活在这样一个新场景中,也在消费平台上的内容,这是生活的一部分。而平台技术的提升,又让内容和消费者需求做了非常精准的匹配,这就是新媒体聚集的流量。
  四是,以有赞为代表的企业服务公司们,开始把新零售的基础设施做成了像水电煤一样好用。
  这些第三方服务商为新品牌和新商家提供了完整的云计算系统和SaaS服务等能高效处理他们整体经营中遇到的问题,包括洞察新场景里的新需求、新产品需要的新内容、新流量里的新营销、新模式下的经营管理等。
  五是,资本也在快速地跟进,投资人在门口排着队,优秀品牌商和零售商已经不够用了。
  白鸦认为,
今天,在中国不存在好项目找不到钱的情况。
  无论是在2B领域抑或消费品领域,并不缺钱,缺的是好的创业者。无论新锐品牌或是优秀的老品牌,只要升级做得好,都会有投资人追着投资。
  白鸦给出了一个公式:品牌成长=产品力×精准社交营销×客户经营。
  消费者对品牌的信任不再仅仅局限于品质,还有消费者是否喜欢你。
  
新一代的消费者喜欢一个品牌,是喜欢这个品牌的品位,不LOW,而且相信这个品牌会持续的有品味。
白鸦表示,
这才是新一代人对于品牌的选择标准。
  从经营角度看,在商品品质没有那么高门槛的时候,新时代品牌经营的核心是客户,是客户对品牌品味的持续信任和喜欢。
  白鸦认为,产品力是一切的基础,社交营销是建立品牌和做好零售的必须过程,客户经营才是品牌价值持续的根本。
  在过去PC互联网时代和移动互联网时代里,因为过度的垄断和中心化,品牌是没有能力直接触达消费者,客户也不是品牌的资产。
  过去10年时间,没有出现互联网的大消费品品牌,是因为品牌都没有真正做客户经营,而是在营销端打转。白鸦认为,
未来,中国品牌能否真正崛起,最重要的不是做不好产品和不会营销,关键是客户经营的能力。
  所有的这一切,都需要优秀、可靠的新零售数字化系统支撑,需要未来数字智能驱动而不断迭代升级,更需要数字智能指导整个经营的过程。
这就是有赞理解的未来新零售的方向,也是今天有赞新零售要做的核心的事情。
白鸦强调。
  有赞将全域营销、导购分销、会员运营作为增长引擎,从公域到私域,从到店到离店,从前台到后台全方位创造价值,助力新零售数字化的升级。
  正如有赞与所有商家合作中的坚持和坚守,
你只需专注于经营自己的客户,其他一切复杂的都交给有赞。
  来源:灵兽 文/楚勿留香
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