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黄亚东笔记

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超市想哭 便利店笑了!

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  与超市业态业绩、客流双双下降不同,便利店业态却迎来了增长。
  二三线和四五线城市的便利店,在营收、门店数量的增长上,都表现出了强劲的生命力。
  
乐豆家和马刻目前单店日均销售同比过往两年的平均值增长了25%以上。整体门店数在过去12个月也翻了一倍,门店主要增长的部分在乐豆家。
乐豆家董事长、马刻便利店创始人杨翔对《灵兽》表示。
  目前,乐豆家开业门店数已达400家。
  北京好邻居在地级市的门店日销基本都在7000元左右。
地级市的房租便宜,一般的门店在八九千左右,差一点的门店日销也近5000元,主要是经营时间短,去年一年没怎么动。
好邻居总经理陶冶对《灵兽》表示。
  在合肥的邻几便利店,2020年新开门店300多家,基本是在以前的基础上翻了一番,目前门店近700家。
今年要超过1000家,但能否百分之百实现,还要看具体的开店情况。
邻几便利创始人刘忠建表示。
  此外,门店主要分布在呼和浩特、包头、鄂尔多斯的安达便利无论是销售额还是毛利率,均有增长。
  
2021年会比2020年要更好一些,尤其是在下沉城市。
任光临称。
  以安达便利鄂尔多斯的门店为例,在过去四五年中,销售额一直保持着每年10%以上的增长。
  便利店业态向好的迹象和变化在中国不同的城市在上演。
  1
  早在今年1月,《灵兽》发表了《展望2021|7位零售企业老总:谨慎乐观,
先活下来再说
》的文章,在文章中,陶冶做了一个判断:
  他认为,便利店会迎来一次小阳春,跨区域拓展会加剧。几乎所有

业态对便利店都没有太大影响,快餐小吃的洗牌会留出市场空间。疫情结束,商务活动、教育培训等客流回升,对便利店会更好。
  这个判断似乎正在逐步被验证。
  
2020年疫情期间,北京、上海的便利店销售都比较低,但地级市和二三线城市恢复的较快,从4月开始,业绩表现就不错。
陶冶表示。
  这与当地的人口、城市化进程和人们消费习惯的改变密切相关:
  一是,因为疫情原因,地级市的人口在回流。
  回流的的这部分人都在一二线城市工作过,对便利店有很好的认知。他们将城市生活中去便利店购物的习惯保留了下来。
  二是,顾客群在发生变化,越来越年轻。
  与买菜群体多为中年妇女或中老年人不同,便利店的客群越来越年轻。他们更注重品质,对价格并不那么敏感。
  在北京和上海的便利店,消费者对午餐的需求很大,经常能看到在便利店排队买午餐的情况,但在地级市的便利店却没有这种现象。
  
每天陆陆续续的人流却不断,买的大部分是好吃的。
陶冶称,
适应当地价格需求的商品卖得很一般,但甜品、高质量烤肠、饭团等大牌小吃却卖得很好。
  这表明年轻人对价格的敏感度在降低,对口味的追求却在上升。
  三是,疫情导致很多
餐饮小店
倒闭,便利店有了更多优质店铺位置的供给,选址相对更容易。
  
不但位置好的店铺容易拿到,而且房租也降了很多。
陶冶称。
  四是,三四五线城市的餐饮还处在升级的过程中,便利店也参与其中,分到一部分市场。
  以前,在三四线城市有很多小吃店,多以夫妻店为主,成本低、口味单一。但随着城市化进程的加快,这些城市的餐饮店也面临着升级。因为环境脏破差,卫生条件等也不达标,现在的年轻人也很少去这些地方了。
  这像2008年之前的北京,有很多小吃店、家常菜,价格很便宜,但装修差、烟气重、口味一般。但随着奥运会的举办,北京市进行了大量的城市改造,很多年轻白领不再去这些地方消费,反而更青睐便利店。
  北京的7-11也正是在这几年真正发展起来了,它的与众不同之处在于,把吃盒饭这个过去被认为很low的事变得很体面。
  如今,三四线城市的餐饮正经历过去北京经历的餐饮升级,便利店逐步替代和承接了过去餐饮小吃店的功能。
  杨翔表示,看好便利店未来在二三四线城市的发展。这是综合因素作用的结果:
  一是,这些城市市场本身有需求。各类品牌很多年前就在做下沉市场,比如肯德基、屈臣氏等。
  二是,消费者在低线城市的可支配收入相较于一线城市其实更高。
  
大家都忽略了低线城市的真是购买力。同时,低线城市消费多元化和升级的需求更强烈,但在这些城市,竞争激烈程度低,相对而言,成本也低。
杨翔称。
  三是,低线城市更易取得增长。
  杨翔表示,目前,各品牌在核心城市的增长都遭遇到了挑战,增长乏力。而低线城市数也足够多,增长潜力更大,足以支撑部分区域便利店通过多城市去实现扩张。
  在这个过程中,很多便利店品牌都有机会。
  陶冶认为,
现在三四线城市餐饮的升级还没有真正完成,而便利店参与到里面来了,并分到了一杯羹。
  这些从安徽邻几便利店鲜食的增长速度就可以清晰地看出来。
  2
  2020年,刘忠建对邻几便利做了一次大的调整:
  降低了香烟的比重,提升鲜食的占比。
  
目前,鲜食的占比已经近50%,这就是我们做得跟人家不一样的地方。
刘忠建称。
  也正是这一点,让邻几便利在接下来的扩张中保持了独特的竞争优势,即便在疫情中,邻几便利也获得了很好的增长。
  因为鲜食占比高,疫情对邻几几乎没有影响,其反而抢占了更多的
早餐市场

  无论是拼团、超市甚至外卖,都很难切入早餐市场。
  
早上6-8元钱,3分钟就得买到,因为消费者并没有太长时间等待。在地铁口、在路上,一边走着一边吃,甚至在办公楼下也可以吃。
刘忠建称。
  同时,邻几的网点很有优势,其门店遍布合肥的大街小巷,成为很多人早餐的选择。
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  目前,邻几在合肥有近700家门店,到今年年底可能超过1000家。
  刘忠建表示,从去年开始,我们就看到香烟政策越来越紧了,所以就把香烟比重往下压,并想办法把鲜食这块儿做好。
  鲜食是个特殊的品类。能够做好,就是良性循环,做不好就是恶性循环。理由很简单,如果做得好,口味好,吃的人就会越来越多,反之则相反。
  这和饭店一样,好吃的饭店人越来越多,不好吃的饭店则人会越来越少。
  
更为关键的是,当把鲜食品类做得好的时候,供应商对门店的支持就会越来越大,你也有信心控制好上游的品质。
刘忠建称。
  在邻几便利,刘忠建主导开发了很多独特的商品,比如半熟芝士蛋糕、黑森林蛋糕、牛筋丸、烤肠等,这些商品的价格比很多同类商品的质量要好很多,性价比很高,深受消费者青睐。
  以烤肠为例,含肉量不低于83.7%。
  这是邻几便利专门订制的产品,前期要深入到生产工厂,提出具体的要求标准。同时,对各种原料的比重,用料的扎实程度等都要过磅,下去多少料,最后能出多少产品,都会有严格的监控。
  此外,各个环节的安全卫生情况等都不能忽视,最终生产出成品后,还要进行核对。
  刘忠建认为,做好鲜食需要一个过程,更需要培育市场。
  如果是加盟店模式,很难做好鲜食,因为需要投入。同时,对加盟店而言,其培育鲜食市场的意愿也不强烈,因为短期看,这将影响加盟店的销售。
  
只能是直营的门店去培育市场,先将鲜食产品推向市场,把客户慢慢培养出来,然后向上游要求供应商做更好的商品,再将好商品卖给消费者,形成良性的循环。
刘忠建称。
  这其实是先有鸡,还是先有蛋的问题。
前期用心去培育了,市场反倒是越做越好,首先你要用好的商品,然后有足够的量,并积极地保证品质,培育好消费习惯后,再转向上游要更好的商品,如此循环。
  这正是邻几便利培育鲜食市场的经验和过程。
  虽然中国便利店品牌很多,也有很多在做加盟店,即便有些加盟店在全国宣称是几千上万家,但鲜食却卖得很少,一些便利店甚至没有鲜食。
  刘忠建表示,以前大家还争论要不要做鲜食,甚至一些便利店在内心是抗拒鲜食的。
但如果不做鲜食,很可能门店的其他品类,诸如纸巾、调味品、牛奶及整箱饮料,都会被别人切掉。
  事实也证明,鲜食品类的确是一个门槛很高的
壁垒
,也是保增长的
杀手锏
,这一点将会随着城市化进程的加快而成为
共识
,也可能逐渐影响未来便利店的格局。
  3
  刘忠建认为,未来便利店可能会不断地往鲜食和数字化方向提升,这是一个很大的趋势。同时,一线城市便利店密集度达到饱和后,会往二三线城市延伸。
  除了便利店业态以外,其他的业态都是高效率替代低效率,低价格取代高价格。
  无论是最早的超市取代传统的百货业,抑或是网购抢食线下店,靠的都是低价,即便社区拼团也靠低价去抢占市场,但便利店却不同。
  刘忠建表示,便利店不是靠低价,而是靠方便、便捷和好品质。
与其他业态相比,顾客群不一样。但凡对价格敏感的顾客群,都是低价都能够吸引的。便利店靠方便和特色商品取胜。
  以便利店的矿泉水为例:
  同样的气温,同样的一家店。进价0.8元的矿泉水,门店零售价2元,一天大概平卖100瓶;但如果卖1元,价格下降一半,一天只能卖120瓶,每天只多20瓶。简单计算,前者的利润大致为:(2-0.8)*100=120元,后者的利润为(1-0.8)*120=24元。
  其实,在消费者的预期中,已经默认便利店的一些商品会比超市贵,因为其更加便利。
  这也是陶冶一直强调的零售业发展最重要的两个趋势:便利和折扣。
  陶冶认为,零售未来有两个趋势:
  第一,消费者对于便利的追求不可更改。
  无论是电商到家、社区超市、便利店抑或生鲜店,提供和满足的都是消费者对于便利的需求。
越到后来,消费者也越会知道自己需要什么,既会有一站式够齐的需要,更会有对便利性的需求,只不过后者频率更高。
  
以前,卖场和超市不管商品,商品主要来于自供应商,也不管供应链的运营、商品库存周转等,现在则完全不同,既要注重前场陈列效率的提升,又要对商品进行管理,甚至做产地直采和自有品牌。
陶冶称。
  第二,折扣的趋势。
  折扣并是指价格低,而是
性价比
。这种性价比主要来源于供应链的高效率。无论是做自有品牌,还是产地直采,都是为了将供应链的效率做得更高。
  此外,对于生活品质的追求也不会改变,即便短期内会遭遇各种挫折。
  陶冶认为,便利店的发展趋势不可逆。
  在过去的2016-2018年这几年间,很多便利店品牌拿到了融资,但这只是资本对便利店的一个启蒙。
  
大家拿到钱以后发现,资本对便利店业态期待过高,同时便利店的团队也在学习、成长,当市场挤出泡沫,变得冷静后,便利店的优势才真正的发挥出来了。
陶冶表示,便利店业态会迎来一次大的发展,尤其是在三四线甚至更低线城市。
  来源:灵兽 文/楚勿留香
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